Poslovanje u Kini Informacije o poslovanju Prodaja u Kini


PRODAJA U KINI




Proteklih 30-tak godina jeftina radna snaga i snažan izvoz bili su glavni motor razvoja kineske privrede. Uglavnom je Kina bilo idealno mjesto gdje je strana tvrtka mogla preseliti svoju proizvodnju i time steći prednost nad konkurencijom radi niže cijene proizvoda. Rastom životnog standarda prosječnog Kineza kao i otvaranja novih i jeftinijih tržišta za proizvodnju, taj oblik poslovanja u Kini polako gubi svoju privlačnost. No zato takva kretanja otvaraju novu mogućnost za strane tvrtke: Kina kao tržište za proizvode a ne samo kao mjesto za jeftinu proizvodnju.

Sa gotovo 1.4 milijarde potencijalnih potrošača, sasvim  je jasno zato je za svaku stranu tvrtku osvajanje Kineskog tržišta ostvarenje snova. S druge strane, Kinezi koji su profitirali od eksplozivnog razvoja svoje zemlje, konačno su si mogli priuštiti široku paletu proizvoda sa zapada i sa oduševljenjem su krenuli u ostvarenje vlastitog sna kroz kupnju njemačkih automobila, francuskih parfema ili američke brze hrane. Osim sloja izrazito bogatih, koji su na razne (ponekad i ne baš zakonite) načine došli i do milijunskog bogatstva,  u Kini se stvara i srednja klasa od nekoliko stotina miliona ljudi koja je spremna platiti i veći dio novaca da bi uživala u kvaliteti brandovima sa zapada.

No unatoč takvim optimističnim pretpostavkama, ulazak sa svojim proizvodom na Kinesko tržište i nije jednostavan. Tvrtka koja kreće u takav poduhvat mora biti svjesna da je čeka borba sa snažnom konkurencijom te prilagodba tržištu gdje se pravila oko distribucije i marketinga razlikuju od onog sto poznajemo na zapadu.

Neka napomene vezano za prodaju u Kini:

- Domaće tvrtke će se teško pobijedit u nižim cijenama, pa strane tvrtke trebaju ići za kvalitetom i  brandom a ne sa cijenama

-Konkurencija i domaćih i ostalih stranih tvrtki je intenzivna, i treba proučiti glavne suparnike prije ulaska na određeno tržište.

 - Kineske regije se razlikuju po ukusima i sklonostima kada su u pitanju proizvodi. Pristup koji radi na jednom području ne mora vrijediti u drugoj provinciji
 

 

Distribucija

Distribucija proizvoda je jedan od najkompleksnijih faza prodajnog procesa. U Kini ce se naići na puno mogućnosti, ali i rizika kod uspostave distribucijskih kanala. Na kineskom tržištu dominiraju 2 ekstrema: s jedne strane golemi trgovački centri (Carrefour, Wal-Mart) i mali obiteljski dućani.
veliki hipermarketi nude najpovoljnije cijene radi plitke distribucijske strukture, ali su cesto udaljeni od gradskih središta.
Specijalizirane trgovine još nisu toliko zaživjele, ali imaju veliki potencijal rasta.

Postoje 3 glavna oblika distribucije:

 

Korištenje vanjskih distributera - distribuciju možemo prepustiti lokalnoj tvrtki koja za nas može obaviti proces distribucije. Takve usluge i nisu jeftine, i često će se naći na promjenjiv rezultat. Riječ je o dobroj strategiji u ranijoj fazi kada se želi prodati specifičan proizvod kojeg nije lako plasirati, a tvrtka nema dovoljno iskustva da sama organizira prodajne kanale.
    Kod izbora vanjskih distributera treba se džati sljedečih napomena:

Partnerstvo sa kineskom tvrtkom Moguće je i preuzeti već postojeću Kinesku kompaniju  ili sklopiti neki drugi oblik partnerskog ugovora i  tako iskoristiti njeno iskustvo i uhodanu distribuciju. Prednost takvog pristupa je da se omogućava da se vlastiti proizvodi brendiraju u već postojeću liniju proizvoda kineskog distributera i tako lakše prodaju. Problem je u povjerenju da ce preuzeta tvrtka na kvalitetan način prezentirati naše proizvode kroz svoj asortiman.

Samostalno vođenje distribucije Ako nemamo povjerenja u lokalne tvrtke, strana kompanija se može osloniti i na vlastite snage za uspostavu kanala distribucije. Na taj način se zadržava kontrola nad svim aktivnostima, ali nedostatak je velik utrošak resursa i manjak iskustva koje mogu biti problem u uspješnoj ekspanziji.

Web prodaja

Moguće je da tvrtka zaobiđe neke probleme s distribucijom ako se odluči za primjenu Internet poslovanja, na način da nudi svoje proizvode preko Interneta. Kako je u Kini sve više korisnika Interneta, ovakav oblik trgovine dobija na popularnosti. Web shop može biti jako dobro rješenje za manje tvrtke koje nude proizvode educiranijim potrošačima.

Najpoznatiji kineski web shop je Taobao




Marketing

kada se Kinesko stanovništvo promatra kroz brojke, lako se prepustiti euforičnim očekivanjima da su mogućnosti zarade praktički neograničene. No nakon sto se zaobiđe statistike, brz će se doći do zaključka da osvajanje kineskih potrošača nikako nije lak posao.  Marketing, koji ce znati na pravi način prilagoditi pricu našeg proizvoda sa lokalnim preferencijama, možda igra i najvažniju ulogu. Tu opet dolazimo do toga da se mora prihvatiti činjenica da se kulturne, etičke i opće društvene vrijednosti Kineza razlikuju od onih na zapadu, sto je potrebno imat na umu kod reklamiranja naših proizvoda.

Za razliku od Europe i Amerike gdje u popularne provokativne reklame, u Kini su puno bolje prihvaćene reklame koje šalju tradicionalne poruke, poput poštivanja starijih, obiteljske vrijednosti , uspjeh na pošteni način.

 

Reklamiranje u medijima

Tradicionalno televizijsko reklamiranje ima još uvijek najsnažniji utjecaj na potrošače. Problem je da je to ujedno i najskuplji medij za reklamiranje proizvoda. CCTV -glavna nacionalna mreža sa 12 kanala je gotovo nedostižna za reklamiranje proizvoda manjih ili srednjih tvrtki jer se za reklamni prostor moraju natjecati sa velikim korporacijama. Druga opcija je fokusiranje na manje TV postaje sa regionalnim dosegom gdje je cijena znatno jeftinija. Kina ima na tisuće takvih postaja. Za tiskane medije vrijede slična pravila kao i za TV postaje. U nacionalne dnevne novine su nedostupne za manje tvrtke pa se i tu treba tražiti pristup kroz manje tiskovine, izdanja novina

 

 Internet marketing

Sa vise od 400 milijuna korisnika interneta, Kina je bez sumnje jedno od najatraktivnijih tržišta za tvrtke koje vješto kriste moderne tehnologije u promociji. Prednosti internet marketinga su očite, puno niza cijena od reklamiranja u tradicionalnim medijima,brza reakcija na tržišne situacije, velik prostor za kreativan oblik oglašavanja kao i mogućnost da se bolje analizira impact reklamiranja. Kako se internetom koriste mlađe generacije, najbolji rezultat ce postići tvrtke koje bude proizvode namijenjene upravo toj generaciji.

U Kini su kao i svugdje iznimno popularne socijalne mreže, blogovi i mikroblogovi te je i to odlična prilika za promociju, pod uvjetom da tvrtka zna na pravi način koristiti prednosti tih sustava. Treba naglasiti da u Kini nisu dostupni nama poznati servisi poput Facebooka , Twittera i Youtube-a.(navodno radi političke cenzure, ali neki kažu da je pravi razlog tržišna zaštita komplementarnih domaćih servisa ).

Umjesto toga u Kini postoje nekoliko servisa koji nude slične usluge:

Najznačajnija razlika u odnosu na zapadni cyberspace, je da najvažniji pretraživač nije Google nego Baidu. Sukob s Googleom je bila jedna od kontroverznijih tema proteklih godina, no i danas je Kina jedna od rijetkih zemalja gdje Google nije dominantan igrač.
Slično kao google, Baidu pretraživanja nudi usluge reklamiranja pa se i o tome može razmislit kao o mogućnosti za promociju vlastite tvrtke. O tome kako se reklamirati preko tražilice baidu.com saznajte ovdje.

Više o Kineskom IT Sektoru i web marketingu  govorit ćemo u budućim člancima jer je to jedno od potencijalnih područja specijalnosti ovog portala

Ostali oblici reklamiranja



Business-to-Business prodaja

Osim kućanstava, potencijalni kupci  mogu biti lokalne kineske tvrtke ili državne institucije. Ujedno ce svaka strana tvrtka vjerojatno morati surađivati s lokalnim tvrtkama kao dobavljačima ili  na neki drugi način.

Najveći udio u B2B prodaji u Kini imaju:

 

U uslugama dominiraju:

 

Pri poslovanju sa ostalim tvrtkama, korisno je koristiti moderne Web B2B shopove gdje je moguće ponuditi svoje proizvode ili pronaći jeftine ponude za kupnju proizvoda.

2 najveća Business-to-Business servisa:


 


Pretraživanje

Loading

Novosti iz Kine



Blog




Kineske burze