Poslovanje u Kini Informacije o poslovanju Pregovaranje

PREGOVARANJE

Komunikacija sa ostalim akterima na Kineskom tržištu je jedan od neizbježnih aspekata poslovanja na koji ćemo naići u Kini. bez obzira da li se radilo o  pregovaranju sa trenutnim ili potencijalnim partnerom, dobavljačima ili djelatnicima državne uprave. S obzirom na kulturološke i jezične barijere, procese pregovaranja svakako treba shvatiti ozbiljno, s obzirom da uspješnost željenog posla ovisi o tome koliko smo našu viziju uspjeli uskladiti sa drugom stranom.

U Kineskoj poslovnoj kulturi riječ “pregovaranje” ima blagi negativan prizvuk, jer je pretpostavka da se s njom označava situaciju da jedna strana u pregovorima mora “izgubiti” kako bi se postigao dogovor, Ideja je da se u pregovorima uvijek pristupa kao situaciji u koje obje strane dobivaju, i da je konačan dogovor koristi objema stranama.

Ovisno o ulozi koju imaju Kineska strana može imati različite ciljeve:

• Državni službenici - Očekuju koristi za svoju regiju ili grad kojeg zastupaju. To najčešće znači stvaranje radnih mjesta, povećanje standarda ili bolju infrastrukturu
• Privatne tvrtke - Osim profita, nadaju se doći do informacija o tehnološkim rješenjima sa zapada.

Prioriteti pregovaranja

Na zapadu je cilj pregovora konačno potpisivanje ugovora, no u Kini je održavanje pozitivnih odnosa između partnera najvažniji dio suradnje. Kinezi u pregovorima vrednuju partnersku tvrtku  ovisno određenim karakteristikama :

• Ljudi koji reprezentiraju tvrtku –Njihova kompetentnost i ponašanje stvaraju percepciju koja kineska strana ima o našoj tvrtki
• Karakteristike dosadašnjeg poslovanja naše tvrtke
• Pouzdanost. Koliko pouzdano poštujemo dogovore
• Uspjeh koja naša tvrtka ima na međunarodnom tržištu

PonaŠanje kod pregovaranja

Kinezi za naše pojmove rijetko pokazuju emocije, tako de je ponekad izazov procijeniti njihovu reakciju u situacijama kada bi to inače očekivali(poput ponude novog ugovora , prijedloga promjene stavaka , raskida ugovora). Zato je ljudima naučenima na interakciju u zapadnom poslovnom okruženju teško predvidjeti uspjeh posla s obzirom na reagiranje kineske strane

Kod kineske kulture pregovaranje, specifična je velika posvećenost i najmanjim detaljima, pogotovo kada se radi o novcu. Ta je kultura vidljiva kod cjenkanja pri kupovanju što je dio tradicije, ali se i pojavljuje kod ozbiljnih poslovnih pregovora gdje će kineski partneri pokušati poboljšati svoju financijsku poziciju i kod najmanjih stavaka.

Kineske pregovaraČke strategije

Pregovaranje sa kineskom stranom može nekad ličiti na šahovsku igru gdje je potrebno dobro balansirati između vlastitih ciljeva i uvažavanje stavova kineske strane.

Kinezi se u poslovnim pregovorima služe dosta često posebnim strategijama i trikovima kako bi maksimalizirali svoju korist. Za to je dobro biti pripremljen kako bi se reagiralo na pravi način.

Definiranje i podvaljivanje „temeljnih principa“

Na početku pregovora Kineska strana će definirati „temeljne principe“ poput „zajedničke dobrobiti“, i kroz to na poseban polu-filozofski način će koristiti pozivanje na te principe u kasnijoj fazi pregovora. U najgorem slučaju vas prozvati da ne poštujete temeljne principe u trenutku kada dođe do prvog neslaganja.
 

Nerealni zahtjevi

Jedna od popularnih taktika koja se koristi na početku pregovaranja je postavljanje nerealno visokih zahtijeva. Kineska strana može zahtijevati da strani partner bude odgovoran za sve poslovne procese ili nepravedan udio u budućoj zaradi. Neki neiskusni pregovarači mogu ponekad i pristati na ovakve uvijete jer misle da je to način kako se posluje u Kini. Pravi cilj takvih zahtjeva je povećanje manevarskog prostora kod donošenja konačne odluke o udjelima i odgovornostima partnera. Zapravo je riječ o klasičnoj pregovaračkoj taktici gdje se prvo traži više od onog što se želi a onda se željeni cilj predstavi kao „kompromis“.

Prijetnja konkurencijom

Kineske tvrtke imaju naviko pregovarati s više stranih kompanija odjednom. Time si omogućavaju bolju poziciju u pregovorima jer mogu zaprijetiti da će otići kod konkurenta ako se ne udovolji njihovim željama. Najbolji način da se odbrani od takve taktike je da i strna tvrtka napravi istu stvar –razgovara s više potencijalnih partnera i to koristi za dobivanje bolje pregovaračke pozicije.


Iskorištavanje slabosti pregovaračkog tima

Ako tvrtka nema dobro pripremljen i usklađen pregovarački tim, kineska strana može iskoristiti te slabosti i izvući korist za svoje interese. Služeći se strategijom podijeli pa vladaj kineska strana može izbaciti pregovarače iz ravnoteže pogotovo ako neki članovi tima naprave neke pogreške kod pristupa pregovorima.

Ucjena vremenom

Možda i najupečatljivija karakteristika pregovaranja sa kineskim tvrtkama je razlika u shvaćanju vremena. Zapadne tvrtke često pokušavaju potpisati ugovor što je prije moguće, pogotovo ako je vrijeme ograničen (ako boravak u Kini traje određeno vrijeme). Kinezi će često u takvoj situaciji namjerno odugovlačiti s cijelim pregovaračkim procesom što može dovesti do nervoze kod pregovaračkog tima i brzopletog potpisivanja nepovoljnog ugovora. Takva situacija se mora izbjeći tako da se osobe koje će sudjelovati u pregovorima ostave dovoljno vremena za boravak u Kini, ili da kažu da će ostati kraće vrijeme nego što zapravo planiraju.

Dodatne natuknice oko pregovaranja:

• Nikad ne pokazujte prevelike emocije i ljutnju. Za kinesku stranu to predstavlja znak slabosti.
• Ako ne želite prihvatiti neke prijedloge, pokušajte izbjeći riječ „ne“ jer ta riječ ima snažnije značenje u Kineskoj kulturi. Bolje je koristiti neku drugu frazu poput: „Odgovarao bi nam drugačiji prijedlog“ ili slično.
• Pazite u da niti u jednom trenutku vaše kolege ili netko na kineskoj strani se osjeti uvrijeđenim. „Izgubiti lice“ (mianzi) je nešto što Kinezi smatraju izrazito negativnim i to treba izbjeći pod svaku cijenu.
• Budite pouzdani i ne mijenjajte mišljenje ako ste već pristali na neke dogovore

Sve navedene osobitosti pri pregovaranju s kineskom stranom se trebaju ozbiljno shvatiti, ali ako je sam poslovni koncept dobro napravljen, tada ce bez obzira na poteškoće postojati dobra šansa da pregovori krenu u dobrom smjeru

Nema razloga da išta od navedenog predstavi nepremostiv problem za zaključenje dobrog posla s kojim će biti zadovoljne sve strane.